1， 方案难。

方案是解决客户问题的关键，它的好坏直接影响着商务合同的签订及后续的设计与制造。但是我们常常发现，一台、套设备经过千辛万苦设计制作出来了，却发现有很多地方不能满足客户需求，从而要么通过再次增补机构零件，或者通过现场反复修改调试，勉强交付客户，而这一通折腾下来，大部分利润便被吃掉了，甚至亏损赔钱。这是谁也不愿意看到的伤痕累累的结果。深究原因，我认为还是前期和客户的沟通不够深刻，细致，对客户的产品、工况工艺技术要求没有吃透，给后续设计制作等一系列工作埋下了很大的坑。

2， 设计选型配置难。

当方案确定后，就要着手开始设计，或者在原来的图纸基础上进行套图，修改。这个过程如果幸运的话，说不定几天就能完成，但如果改动量大，那几乎就要推翻原来的图纸，重新进行选型设计了。例如由于成本的制约，需要将气缸，电机的档次调低，选择其他品牌，从而需要改动安装方式和尺寸，或者为了满足现在客户新的要求，需要增加新的功能，图纸的改动量也就会增大，需要重新选型设计计算，最后还要充分验证改动后的图纸是否能够满足方案的需要。

在这里我们往往会轻视一个问题：机械结构的设计与气缸，伺服，减速机，丝杆，导轨的选型是否与控制系统的选择及各种传感器的选择是否匹配。自动化设备的特质就是控制系统与机械结构及各种传感器高度融合，你中有我，我中有你，相互配合，才能发挥整机的功能和性能，任何偏废，都可能影响到安装调试，操作应用的难易程度。

为了保证整个设计制造等一系列工作能够顺利进行，我们往往需要一个对自动化技术精通的总工来把握全局，给各个部门和岗位当好向导，否则将会出现更大的漏洞和隐患。

我们真需要将一切问题和隐患消灭在图纸里，让图纸成为更高权威，而不是被不断发现问题而处处遭到诋毁和打击。

3， 安装调试难。

当所有图纸变现后，变成一地可见的外购件，外协件，自制件，我们就需要转入安装调试阶段了。经过工人们利用扳手，焊机和各种紧固件，将这些零件安装成一台和图纸一样要求的设备时，大家都会有初步的成就感，但还不能高兴太早，后面的调试才是对机械，电气，程序的一次大考。从局部一个动作一个动作的打通信号，让气缸，电机动起来，再到一个工序一个工序的完成局部的产品加工，最后到联调，模拟实现一个产品完整的生产工艺过程，这需要程序员，机电设计人员在场，协同调试人员完成每一步生产工作是否能够保证产品的加工成型是否合理，顺畅，合格。如果单个产品生产工艺逻辑正确无误了，还要进一步测试整机系统是否稳定，可靠。这时候才能判断出该设备是否合格了，成功了，可以放心的给客户交付了。

倘若某个机械结构不合理，就需要更改，某处信号的感应不够稳定，灵敏或者缺失，就要整改某个传感器的参数或者接线，安装方式与位置尺寸。如果是工艺不合理那就要修改程序，调整参数，使气缸的动作行程，速度，电机的转向，速度等参数得到更加精准的调整。

我们最后对设备的要求是，尽可能简单的只需对着操作台，开通电源，启动运行按钮，便能毫无阻滞的完成一个工作流程，从而给客户带来可观的经济效益。

宁波吕氏贵宾会自动化科技有限公司
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4， 售后服务难。

售后服务最苦逼了，要知如此，何必当初！如果老板多一点日本制造业老板的精神，恐怕搞售后服务的人会失业的。问题是小公司的售后服务人员往往是从车间抽出的骨干，大神，大神自然能独当一面，给客户解决问题，给公司挽回损失，给老板挽回尊严。

售后服务的难点在于客户现场的条件往往很简陋、恶劣，给设备的维修，改造带来很大困难。这就需要他们有克服种种困难的全面技能，要既懂机械，又懂电气，甚至懂程序的修改与操作（当然这一般会修改参数就可以）。现场设备的故障或缺陷往往是设计不足或者安装调试不仔细造成的，也有客户的操作不当或工况发生变化造成的，这就需要售后服务人员尽更大努力，千方百计解决问题，有时候还需要公司大本营的配合才能完成。

售后服务的成本往往会被估计不足，从而给商务合同的签订，设计与制造留下了侥幸的空间，这是很多公司难以成功的关键所在。可以说如果怕售后服务，想赚钱就首先要在开始接触该项目合同时就要想到，提前打好预防针。否则会出现开"弓没有回头箭"的种种尴尬，甚至关系到公司的生死存亡。

无论如何，非标自动化设备在工业4.0制造的大背景，大趋势下，已经成为机器换人，产业升级的主流，望从业者们站在时代的前沿，顺应形势，充分发挥自己的聪明才智，不断创造出一个个奇迹。